2019年仪器业创新的新趋势预测分析

2019.01.03

预测如下：

预测一：去“中间化”,还是“再造中间化”?
 
　　很多企业,在听到渠道创新时，反应是,对现有渠道进行物理调整，这样的结果,多是对原有一块蛋糕的再分配，而其中常见的手法,就是撤掉中间商,改为公司直营,来提高经营利润。“仪商汇”企业研究院认为，对于成熟的企业，看似直接且简单的做法，在短的时间内,确实能提高公司的盈利收入，但是他忽略了,经销商为什么能够在这个市场存在的根本原因。
 
　　1、经销商和下线客户的关系，道理上,就是一个已经建好的高速公路，站点和站点之间的结算流程,和信任程度相对稳定，有些桌子下面的事情，是没有办法承诺和做到的。姑且称之为,“区域交易关系趋向稳定”。
 
　　2、经销商在当地浸1多年,建立起来的关系网，工商、税务、质检等关系的疏通和打理，很多,其实都是在搭便车，自己从头再来,既需要时间，也需要成本。这也叫“搭便车边际成本递减”。
 
　　3、经销商做能*,不代表做,就能*，其中一个很的原因,就是区域总经理,很难有“所有者”的心态和眼光,去看待经营过程中的每件事，尤其是对成本的看法，终导致的结果是,能*的东西,也变得赔钱。我们称之为“老板心态的魔力”。
 
　　仪器行业典型的案例，某国产仪器的先锋，作为国产仪器的羊，年销售额数亿元，从初的各省完善的代理机制改为“仪器联盟”千人直销模式，但是，就是这样一场轰轰烈烈的渠道改制，只持续了不到三年，就因为企业身份本位、利益冲突，管控失效而导致整体运营成本急剧飙升、渠道摧毁，由于没有考虑代理商的利益，终把自己的合作伙伴变成了竞争对手。渠道变革导致企业亏损数亿的尴尬局面，人才大量流失，渠道缺失、售后服务不到位，产品质量下滑，一代的*轰然倒塌。如今大量直销遣散，重回渠道代理之路是何等之难。
 

预测二：网络渠道的兴起，商和经销商的分工，将越来越明确。
 
　　很多人都有一个错误观念，认为网络渠道的兴起，会很大程度上，挤压经销商的空间，甚认为，经销商没有存在的要了。
 
　　事实上恰恰相反，网络渠道的兴起，是线下渠道与线上渠道融合的一个过程。在网络渠道兴起的大背景下，企业和售后，成为影响销售，为关键的两个环节。
 
　　一、从而言，工作主要分为三类：
 
　　1、提供具性价比的产品;
 
　　2、运作和包装;
 
　　3、制定和维护有序的市场规则。
 
　　二、从渠道商而言，他的工作也加，和聚焦到以下两个方面，而不是现在和进行利益博弈：
 
　　1、建立广泛的用户体系，建立好用户资源，现在社会，谁拥有客户，谁就有资源
 
　　2、成为多，同类产品的售后服务，而不是单一的售后服务。对于那些售后服务，需要技能的产品，如大型仪器设备，谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性，谁就真正控制了渠道。
 
　　三、比照厂商分工的细化，目前仪器渠道的三个问题无法回避：
 
　　1、传统渠道交易，效率低下。
 
　　客户采购大量的售前交流工作耗时耗力，渠道商采购由于行业特性，品类多数量少，询价周期长，折扣高。对厂商而言，售后范围广，服务成本高。如果可以通过仪器交易平台，建立厂商与渠道商的信任基础，交易沟通成本将下降低，企业利润将增加，沟通的流程和形式，是可以省略的，渠道的交易效率，是可以提高的。
 
　　2、流程的繁琐和复杂，无形中增加了成本，这其中不仅是消费者的成本，还包括商家的成本。
 
　　无论是厂商寻找用户的过程，还是寻找代理商的过程，渠道越繁琐，成本越高，
 
　　由于信息不对称，打包商在找货源，在找客户，客户委托打包商，形成了信息瓶颈。如何解开这个死循环，仪器交易平台做为一个行业工具平台，将解决渠道采购折扣问题，帮助厂商实现与近万家渠道采购商对接。
 
　　3、消费者利益大的，没有得到保障。
 
　　作为普通消费者，是要在恒定的产品质量前提下，便捷地产品;而且不愿付出存在差异的成本;并且希望服务有所保障。
 
　　在市场经济条件下，化的市场竞争，然会将成熟产品和行业，推向这样一个境地:以消费者需求为导向，要求企业提供高性价比的产品，并通过服务，建立差异化竞争优势。在技术日益新的背景下，传统渠道的设立模式，本身不具备这种优势。
 
　　销售效率低下、销售成本过高、消费者利益无法实现大化(便利性、消费成本、的服务)对呼之欲出的厂商分工，进一步细化，起着持续催化的作用。
2019.01.03

2019年仪器业创新的新趋势预测