大型分销业向整个供应链寻求利益突破成为主趋势

仪器行业传统的分销渠道将向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力。未来是以进出口贸易、经销和零售三大业务齐头并进，互为发展，从传统的贸易商转型为供应链管理概念，来统筹和流通的资源整合型企业，仪器行业希望进行平台化整合的案例很多，能否通过解决渠道流通环节整合行业，将是仪器行业发展的突破口。
 
　　仪器渠道商经营战略发生蜕变
 
　　仪器行业渠道商面临资金、压货、垫款、服务等多重压力，很多的代理商不满足做仪器搬运工，纷纷向上游转型，微波消解、清洗机、酸度计等小型桌面仪器，横向转型，开始向第三方检测行业转型，但是随着检测行业的饱和，也出现了检测机构的合并潮及关门潮。向下转型，仪器渠道商设立了服务团队，以服务为基点，加强与用户的黏合度。
 
　　通过战略调整，分销渠道商也逐步探索出了适合自身发展的生存之道，同时也有许多中小型的代理商、商受战略、制度、人才、资金、技术等方面的限制而逐渐退出了这一舞台。对生存并发展的中小型仪器分销商进行了分析，总结有以下几个特点：
 
　　1. 管理学习能力：仪器渠道商的中坚力量已从60后已逐步过渡到70、80后，甚部分中小型渠道商90后管理者也登上舞台，伴随着网络成长的70、80、90后，其管理者的学习力强，对网络的应用理解也越了上一代渠道商，网络的发展和信息的开放性、及时性使他们的视野加开阔，思维加前瞻。
 
　　2.柔性管理：仪器分销商都是战斗在一线的战斗人员，能生存到今天，主要是因为其初创的个人能力、灵活的组织架构和相对的管理体制，同时对社会关系的把握以及企业管理的灵活性是生存的要条件。
 
　　3.职业化管理：随着其销售规模的扩大和经营产业的增多，仪器行业有前瞻性的代理商，已开始聘用职业经理人来他们打理各项业务，他们只关系维护、企业投资，进而有效的解放时间，可以思考及企业多元化投资，使得企业可以有效转型，增加了企业的文化内涵。
 
　　4.思维受限，规模不大：由于资金实力、融资渠道和运营的辐射力仍是小型分销商的短板，小富即安和本土化生存的意识，以及分散投资、多元化发展的理念，使他们往往还经营着当地的客户资源，一旦客户资源出现问题，基本就面临关闭的局面，即使有代理品类也是小产品，没有太大市场竞争力的，销售规模不会很大，一般在几百万到几千万不等。
 
　　四、宏观经济环境，分销业春天已到来
 
　　会进一步规范市场经济的运行，促进商业市场的繁荣，商品分销、网络覆盖的战线将延伸整个四线及五线城市。安捷伦、岛津这样的外企业，也已经开始布局1底层分销渠道，随着互联网信息的发展，手里有客户资源的分销商将逐步替代代理商。