仪器砝码行业经销商与下线客户的关系

2018.06.22

仪器砝码行业经销商与下线客户的关系

很多企业,在听到渠道创新时，反应是,对现有渠道进行物理调整，这样的结果,多是对原有一块蛋糕的再分配，而其中常见的手法,就是撤掉中间商,改为公司直营,来提高经营利润。“仪商汇”企业研究院认为，对于成熟的企业，看似直接且简单的做法，在短的时间内,确实能提高公司的盈利收入，但是他忽略了,经销商为什么能够在这个市场存在的根本原因。
 
　　1、经销商和下线客户的关系，道理上,就是一个已经建好的高速公路，站点和站点之间的结算流程,和信任程度相对稳定，有些桌子下面的事情，是没有办法承诺和做到的。姑且称之为,“区域交易关系趋向稳定”。
 
　　2、经销商在当地浸1多年,建立起来的关系网，工商、税务、质检等关系的疏通和打理，很多,其实都是在搭便车，自己从头再来,既需要时间，也需要成本。这也叫“搭便车边际成本递减”。
 
　　3、经销商做能*,不代表做,就能*，其中一个很的原因,就是区域总,很难有“所有者”的心态和眼光,去看待经营过程中的每件事，尤其是对成本的看法，终导致的结果是,能*的东西,也变得赔钱。我们称之为“老板心态的魔力”。
 
　　仪器行业典型的案例，某国产仪器的先锋，作为国产仪器的羊，年销售额数亿元，从初的各省完善的代理机制改为“仪器联盟”千人直销模式，但是，就是这样一场轰轰烈烈的渠道改制，只持续了不到三年，就因为企业身份本位、利益冲突，管控失效而导致整体运营成本急剧飙升、渠道摧毁，由于没有考虑代理商的利益，终把自己的合作伙伴变成了竞争对手。渠道变革导致企业亏损数亿的尴尬局面，人才大量流失，渠道缺失、售后服务不到位，产品质量下滑，一代的*轰然倒塌。如今大量直销遣散，重回渠道代理之路是何等之难。
仪器砝码行业经销商与下线客户的关系